Un modelo que funciona….¿para algunos?

El mundo ha cambiado. Hace muchos, muchos años, una empresa fabricaba algo (o prestaba un servicio) y cobraba por ello. Esto es fácil de entender, a pesar de que existía competencia, el producto podía no gustar, había que ser capaz de prestar el servicio,… pero en definitiva cualquiera podía (y en algún caso aún hoy puede).

La evolución de la sociedad, la incertidumbre, la velocidad de cambio, internet, los avances tecnológicos, el nacimiento de nuevas necesidades, la necesidad de novedades constantes, … y por tanto nuevas oportunidades, ha obligado a las empresas a generar nuevos modelos de negocio, como formas alternativas y /o complementarias de generar ingresos.

Aunque podamos encontrar diferentes definiciones, un enfoque de lo que significa un modelo de negocio se refiere a la manera en que la empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes, es decir, construye valor para si misma y para sus clientes.

Hace muchos muchos años, un muy buen amigo propietario de una joyería me contaba que en su casa se brindaba con cava cuando vendían un cadáver, entendido este como un producto de muy alto valor y por consiguiente muy difícil de vender y con muy baja rotación. Pero desde luego ese año se mejoraba ostensiblemente la cuenta de resultados, cumpliéndose o favoreciendo el cumplimiento de la regla de Pareto, por la que el 20% de los productos te han generado el 80% de los ingresos.

Chris Anderson 2004 acuñó el concepto de Long Tail, que es uno de los modelos de negocio más innovadores que han surgido en los últimos tiempos, y que se basa precisamente en lo contrario. Está basado en la oferta de un amplio surtido de productos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.

Obviamente la tecnología y el cambio de los patrones de consumidor han favorecido el desarrollo de este modelo, ya que minora la baja rentabilidad de los productos menos vendidos (costes de desarrollo, almacén, distribución, coste de ventas, marketing, ….) ya que al brindar acceso a otros mercados y nichos de clientes pueden convertirse en rentables por sí mismos, aunque puedan tener poco margen unitario (las tiendas de todo a 100 pueden considerarse los precursores “analógicos” de este modelo).

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Aun así, este modelo es rentable sólo para algunos. Los análisis más recientes que se tienen hacen considerar el modelo rentable para Software, productos digitales y productos físicos llegado al extremo, siendo ebay o Amazon el máximo paradigma de explotación de este modelo como complemento.

Es decir, queda claro que el 20% de los productos son comprados por el 80% de los clientes, pero si puedo rentabilizar el 80% de mis restantes productos en ese 20% de clientes (y en alguno de los anteriores) sin duda se mejoran los resultados, aunque en el modelo tradicional el coste de mantener el portfolio del 80% restante de productos no compense, excepto que pueda multiplicar exponencialmente la base de clientes a los que tengo acceso.

Y en esto se basa Amazon, dado que gracias a internet el coste de mantenimiento de un catálogo extenso es mínimo, y el coste de añadir un artículo tras otro tras otro y hasta el infinito es casi nulo, porque la inversión en infraestructura (servidores, mantenimiento, etc.) ya se ha realizado (obvio que excepto en el caso de que tú seas el fabricante), lo que no es el caso dado que lo que hace es cobrar una comisión por contactar a vendedor y cliente (suenan en esta línea negocios recientes como Airbnb).

Por esto, el negocio compensa si además de lo mencionado accedes a la base de clientes. Y qué debo hacer?? Conseguir que vengan, compren y repitan (esto es clásico) Conseguirlo puede implicar riesgos (por ejemplo los que corre nesspresso “regalando” la máquina a cambio de que compres las cápsulas, los fabricantes de impresoras en base a los consumibles, que agotan el modelo en la medida en que el cliente compre “originales”, pero no si busca “sustitutos” (p.e cápsulas de la distribución, consumibles “marca blanca”…Les suena el Kindle? (esto genera una gran parte del negocio, con un modelo también digno de análisis como el de “cebo y anzuelo”). Además debes considerar otros aspectos que interesan al consumidor (inmediatez en la compra –  tienda física; el propio proceso de comprar, el fomentar el acceso para los clientes más asiduos mediante servicios adicionales (lo que genera incluso un fenómeno como el comprar para otros…)

Todos estos aspectos requieren de su análisis, pero cuando pienses en tu negocio…¿puedes prescindir de estos clientes y de estos productos?

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